找回密码

白鸦首谈腾讯入股有赞的故事:一个有木头,一个是木匠

2018年有赞营收为1亿美金,白鸦称,他们给微信带去的收入远大于此。

作者 | 舒虹 编辑 | 罗丽娟

有赞打算做一个聪明的笨公司。”5月8日,有赞CEO白鸦在有赞春季新品发布会上说。

此时,距离有赞与港股上市公司中国创新支付合并上市刚过去一年。而在一个多月前的4月3日,有赞成功拿到了由腾讯领投的10亿港元。此轮融资中,腾讯认购有赞约10.37 亿股新股,共计投资约6 亿港元。

作为一家To B的SaaS(Software as a Service,软件即服务)公司,有赞崛起于微信的社交红利,主要业务是为商家提供基于微信等社交网络的独立电商系统和一体化的智慧零售解决方案。微信小程序的诞生,又赋予了有赞渗透实体零售的新机会。

5月8日,白鸦公布,2018年有赞总交易额达到330亿(经财报审计),总订单数2.33亿笔,其中营销玩法带来1.59亿笔订单。与此同时,有赞小程序交易额较2017年实现35倍增长。

“小程序在2018年确实爆发了”,但距离白鸦预估的100倍增长尚有较大距离。

这一方面源于外界对微信商业化耐心的低估。过去一年内,微信不断增加小程序的流量入口,并通过下拉菜单栏、“我的小程序”等方式缩短用户使用路径。

有赞数据显示,2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比已达29%,已成为小程序一大核心流量入口。另外,小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%。尽管如此,“很多中心化的流量仍没有打开”,白鸦说。

有赞因微信的社交红利而发展,也不得不在微信的游戏规则下亦步亦趋。

不过,微信的社交电商对于有赞的需要也不言自明。2018年5月,腾讯提出智慧零售解决方案的“7个数字化工具”:微信公众平台、微信支付、小程序、腾讯社交广告、腾讯云、泛娱乐IP和企业微信。除腾讯云外,基本是由C端流量驱动的产品。

“这七种武器都是特别好的木头,而商家需要的是柜子和桌子。但是商家不会做柜子和桌子,一堆木材也不会自己成为桌子和柜子,得需要木匠”,白鸦解释说,“我们就是木匠的角色。”

某种意义上说,腾讯提供的这些智慧零售的基础设施,需要通过有赞这样的服务商来进行落地实施。

不仅如此,有赞背后还站着数百万零售行业的商家。财报数据显示,截至2018年底,有赞微商城累计注册商家数超442万,月活跃商家数10万,全年电商GMV 330亿元,增长超过80%。

据《2018年微信内容电商报告》显示,近两年使用有赞搭建电商系统的公众号数量,平均每年以高达66%的速度增长。根据新榜的一项抽样调查,在718家开展电商业务的公众号中,70%使用的是有赞技术服务。

白鸦指出,有赞是从中小商家切入做商业解决方案的,而腾讯智慧零售的思路是做标杆,当有赞再从垂直解决方案、PaaS云服务做到大客户时,双方实现了“会师”。

有赞的商业化逻辑

2004年,加拿大一家滑雪设备零售商Snowdevil的创始人Tobi Lutke本想创建一家自己的网上商店,但苦于找不到合适的软件,这促成了SaaS服务公司Shopify诞生。

Shopify在亚马逊、ebay等电商巨头的夹缝中生长起来,并成为社交软件Facebook、Twitter、Instagram、Lyst等的云技术服务商。关键原因就在于,Shopify掌握了大量的商家数据。

Shopify在2015年IPO,首日市值破20亿美元,并用4年时间发展成为市值近300亿美元的零售SaaS巨头。

美国SaaS行业经历了长期的市场培育和消费者付费教育,形成一个庞大的企业服务市场,在To B领域诞生了无数巨头,但中国的行业级SaaS市场才刚开始。

根据有赞招股书,其业务板块主要分为电商产品、门店产品及有赞云三个部分。

电商产品是指以有赞微商城为主的移动电商解决方案。作为有赞的基础SaaS产品,有赞微商城2018年贡献了公司90%的营业收入。

白鸦说:“商家服务是一个分阶段的长期业务,前期3-5年是产品打磨期。“对于有赞来说,线上的微商城从2012年开始做,到2016年才实现商业化,同期开始投入线下门店的SaaS产品,至今已有3年,“这三年是研发投入前置期”。

2017年,有赞推出了有赞零售、有赞教育、有赞美业等门店SaaS产品以及有赞连锁等一系列的新零售解决方案,还开发了“有赞云”,希望引入第三方开发者为单个店家实现店铺个性化定制。

有赞的业务布局和产品路线

有赞的业务布局和产品路线有赞的产品路线,经过了从通用行业产品到垂直行业方案,最后通过PaaS满足商家的个性化需求。产品之后要搭载服务和销售,开始做生态。从工具到平台再到生态化,也是Shopify等美国SaaS公司的进化路径。

很多人在谈到有赞时的疑惑是,有赞是一个电商平台,还是一个微商工具?在白鸦看来,“有赞特别简单,它就是一个商家服务的公司。”

这在一定程度上解释了有赞近年一些新业务的逻辑。

2018年8月,有赞宣布开设了一家线下门店,名为“有赞的店”。据悉,线下门店由有赞的系统提供技术支持,业务成熟后或做成连锁模式,有赞表示,希望以后店内的货品都来自于有赞商家。

有赞COO浣昉在5月8日的采访中提到,线下的团队目前占到有赞销售体系(电商+线下)的20%左右,希望未来1-2年达到40%-50%。

在盒马鲜生、超级物种等线下新零售店遭遇危机的当下,有赞开设线下门店无异于一场冒险。连白鸦也不得不感慨:“没想到管一个门店这么难。”

浣昉表示,线上的模式比较轻,都是高效闭环的模式,而零售是复杂的经营场景,很难组织驱动这么多精细化运营的事。而对比线上50%-70%的利润来说,线下零售业态能挣到5%的利润已经是极致了,通常只有2%-3%。

但这样的趋势没有影响到有赞对于线下的投入。据白鸦透露,在有赞目前服务的商家中,75%有线下门店,“如果(有赞)不去线下,视角便完全是自己的产品视角,而不是商家视角”。在宣布获得腾讯投资时,有赞曾公告称,融得的资金将全面用于线下门店业务的推进。

2019年,有赞还陆续上线了分期支付、担保交易以及快速回款等金融产品。

通过联姻港股上市公司中国创新支付,有赞间接获得了第三方支付牌照,这对于有赞的移动电商平台化运作至关重要。毕竟有赞的业务围绕着商户开店展开,已有有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞教育、有赞分销平台等产品,涉及在线支付领域,需要担保交易。

白鸦表示,有赞做金融业务的出发点是商家服务,对于做聚合支付的竞争没有兴趣,未来可能会尝试小额贷款业务,但都是为了解决商家的问题。

艰辛的“木匠”之路

腾讯正在加快“绑定”微信生态中的头部公司。入股有赞的同一时间,腾讯对微盟增持9682 万股,合计持有7.73%股份,成为微盟的第二大股东。

出身百度系的微盟创始人孙涛勇和出身阿里系的有赞创始人白鸦,带领各自的公司走上了两条道路。

微盟是微信朋友圈最大的广告服务提供商,其对接的腾讯社交广告现在已经成为推动腾讯营收增长的强大动力;有赞则是为商户提供微店铺和移动零售解决方案的SaaS公司。

社交广告和精准营销是微盟的优势领域,也为其带来了高速增长的收入。2016-2018年,微盟收入分别为1.89 亿、5.34 亿、8.65 亿,两年内收入增长超过4 倍,主要是因为毛利率更高的精准营销业务。

2018年,有赞的营业额达到6.85亿港元,同比增长229.3%;但亏损达到8.39亿港元,与去年同期相比扩大了521.4%;调整一次性支出后,亏损为3.5亿港元。

来源:中国有赞2018年财报

“去年我们的营收是1 亿美金,但给微信带去的收入,要远大于这个数字,”白鸦说,“有赞这家公司不是非得要挣多少钱的公司,但是,非得要解决客户的问题。”

由于SaaS 产品所需的技术与服务壁垒,坚持做 “木匠”的有赞,选择的是一条更加艰辛的道路。

这一点美国SaaS巨头也无法幸免。从2012年-2018年的年报来看,Shopify的营收和GMV逐年递增,2018年营收更是超过10亿美元,不过财报显示,Shopify已经连续7年亏损。

可见未来一段时间里,对技术研发的长期投入,和线下零售门店产品的商业化将成为有赞的常态。不过正如白鸦所说的“聪明的笨公司”,寄希望在零售行业挖出“油田”的有赞仍有很大想象空间。与Shopify最新的290亿美元市值相比,截至5月10日,中国有赞(HK8083)的市值仅为88亿港元。

此外,白鸦表示,与腾讯的合作对于有赞的战略和业务布局没有影响。据了解,有赞正在考虑接入百度小程序和支付宝小程序,除微信外,有赞也在帮助商家接入了微博、快手、支付宝生活号等销售渠道。

去年,有不少商家向有赞反映,短视频App快手上的博主带货能力不错,于是白鸦约快手CEO宿华见了一面。据悉,双方达成合作只用了一小时。2018年6月,“快手小店”上线,短视频电商正式开启。

虽然被归为腾讯系,但有赞并不准备把未来的版图划定在微信生态圈。

相关推荐