你的外卖店,可能花了冤枉钱!蜃海解答:外卖如何实现老店盘活?

致力于外卖商家自运营服务

作者 | 黄大虫

公司 | 杭州蜃海网络科技有限公司

首先在进入正文之前,需要让各位商家了解的是,外卖平台的程序逻辑。

很多商家可能并不了解程序亦或者代码,但是实际上这个并不难理解,美团外卖或饿了么外卖平台的本质是人为编写的程序,也就是说程序员会在后台编写好程序的行动机制,做个比喻:1+1=2,程序员在写程序的时候会直接设定好逻辑流程,也就是1+1必须等于2,也必须是1+1=2,所以,我们只要知道其中的1+1是什么与什么产生的效果,就能根据他的逻辑来针对性设计我们的营销活动和策略。

而人为的设计就会有非常大的灵活性,所以我们可以看见有许多的商家采取小纸条随餐附赠,获取好评;

许多的商家采取订餐送什么来增加下单率;

许多的商家甚至会开始玩起社群搭建,来增强复购;

随着2019年美团外卖的大幅度调整,流量的获取变得越来越昂贵,如果不构建自己的用户体系,光依托外卖平台的付费流量,商家往往是入不敷出。

因此,如何控制成本、控制支出,就成为了商家最重要的运营板块。

下面,就进入到正式的实操盘活策略详细拆解:

1.老店盘活的初步诊断

订单缺乏的店铺,往往是有2个重点环节出现了问题,一般出现问题最多的是曝光和下单率不足。

许多商家在看到曝光和下单率不足的时候,常常陷入直接大额推广的陷进中,导致如入不敷出,盈利更加困难,回本遥遥无期。

正确的操作路径是:

打开美团或饿了么后台,进入客流分析,查看客流数据,判断问题所在:曝光、进店率、下单率!

若曝光不足1000,首要任务是做推广,拉曝光到正常取值,其他不做任何调整和优化。

为什么在整个数据中,曝光不足1000要第一个调整,其核心在于我们需要判断,如果在正常的曝光范围内,我们的数据表现力。

通俗点讲:因为你的曝光并没有达到正常取值,你的进店率、下单率就没有任何参考价值,10个人看见店铺和1000个人看见店铺,两者产生的效果是完全不一致的,差距奇大,这也是数据采集量偏低所导致的不稳定。

推广的曝光如何做?

在做第一步曝光推广的时候,要注意:不要全天投放,餐饮老店盘活应当精准。

如果平台推荐价位超过2元,则按照最保险的出价方式是出推进价格的50%,也就是出价1元,每10分钟一次检查,消耗过慢,增加力度,消耗过快,下调金额。

如果平台推荐价格未超过2元,则尽可能的将出价拉到1元至1.5区间,以我们的观测来看,不同权重的店铺盘活成本也不一样,大多数的老店100元大概能获取的曝光是800-1000个曝光,基本上满足正常取值。

2.如何判定优先级

当我们的曝光达到正常区间后,接着对进店率和下单率进行观测,判断出发逻辑为以下两点:

1.进店率与同行对比

2.下单率与同行对比

但是最核心的观念是下单率>进店率

下单率之所以判断为大于进店率,是因为进店率没法做到100%的引导进店,每个用户的订餐偏好或行为需求不一致,前端所有的策略都是为了尽可能的增加进店效果,而并不能百分百有效,所以与其去强调前端的进店率,不如把下单率做好,因为平台的权重参考里存在销售额的判定权重。

3.如何进行策略优化

进店率的优化主要从以下几点进入:

1.店铺的logo

2.店铺的名称

3.评分

4.起送价

5.配送费

6.满减

店铺的名称和logo:核心要点是突出自己的主营范围,例如:蜃海餐饮,这就是一个典型的不合格店铺名称,而要调整为主营在内:蜃海肉夹馍。

评分:饿了么最好评分在4.8+,美团需要在4.7+,不满足这个评分的尽可能做主动性营销,快速提高评分,评分上新客的好评带图20字,权重最大,老客权重较低,差评上新客的差评权重比如老客的差评,老客的差评危害大于新客差评。

起送价:早餐类的盘活,建议起送价调至10元起送或15元起送最为合理,个别餐厅若主食定价较低,且满减较低,最好拉低起送价;

配送费:老店盘活尽可能在利润空间内做免配送费或减免力度大于同商圈竞对;

满减:可直接使用外卖魔盒,自动根据你周边市场为你提供满减比例。

4.下单率部分

在做下单率优化前,需要商家对自己周边市场做一个判断,是满减最多,还是折扣最多,不同的市场需求,则需要做不同的策略调整,无外乎两种格局:

1.主满减,辅折扣

2.主折扣,辅满减

第一种主满减的情况下,折扣商品为冲量设计;第二种主折扣的情况下,满减商品为分类展现设计,以让店铺内页更丰满;

这里有个核心点,用户实付价!不知道如何看实付价的,可以获取免费外卖自运营手册。(再次警告某些无良企业或个人,不要在售卖我们的免费手册,OK?)

知道用户的实付价格后,接着要对店内的定价进行拆解和重新计算,价格偏高就控制成本,成本控制不住,那就多做规格设计,设定小份、中份等规格,不同的品类策略大同小异,需要自我根据自身店铺情况来判断验证,不爱动脑子或者不想动脑子的商家,可以早点转让店铺止损了!目前的所有行业,不动脑就想赚钱的,那只能从事纯劳力活动。话直,不爱听可以不听。

做完定价后,接着要开始做店内分类设计,如何运用分类和老板推荐板块,如何做分类设计,都需要结合自身店铺来决定。出发点只有一个:快速引导用户进行下单!

分类的设计上,可以采取食材方向或口味方向:

如:订餐活动、田园时蔬、荤食、海鲜河鲜、汤品、加份饭、小吃、饮品、关于我们

再次提醒各位商家:远离盗版。

目前已知外卖手册盗版商有:外卖运营笔记、外卖小纸条、外卖口袋、山东五湖餐饮以及闪电外卖运营。

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作者 | 黄大虫

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