草根在互联网时代该如何创业?手把手教你学会价值主张画布

决定企业成功的关键要素是什么?很多企业家都会说,产品质量是第一位。这个出发点本身没有问题,但前提是,如何让客户认识到你的高质量产品为他带来了价值呢?

有时候你做了大量的市场调查,信心满满的去创业,可结果却不尽如人意,可能最后连成本都收不回来。你在心里问了千百遍,自己的产品明明很好,为什么就是带不来收益?

有时候你为了达成目标,为此也没少费功夫,可是最终结果对方还是觉得差了那么一点意思。

基于以上这些问题,我们到底该如何解决呢?有没有一个清晰明了的工具能够在产品服务与客户之间到一个契合点,做到让客户对于你的产品非买不可呢?

今天企业创新与研究专家、聚商圈创始人、壹创新商学创始人王晓芳董事长就将以一个全新的视角,来分析把握并理解客户需求的工具——价值主张画布。

一、什么是价值主张画布

价值主张画布就是用来了解客户的需求,同时根据客户需求提供相应的产品和服务的工具,通俗点讲就是为了让企业的价值主张和客户概况匹配在一起的工具。

2、价值主张的内容

价值主张的内容一般包括客户概况、价值主张、契合。

客户概况是用来阐明你对客户的理解,分为客户任务、客户痛点、客户收益三个部分。打个比喻来说就是客户有病,我们可从这三个方面来分析病情。

价值主张就是基于客户概况,描述打算提供什么样的产品或服务(解决方案)来缓解客户痛点或满足其期望,从而为客户创造价值。价值图由三部分组成,分别是:产品和服务、痛点缓释方案以及收益创造方案。

当我们完成了客户概况图与价值图这两部分的分析,那么他们两个之间匹配么?这就需寻找它们之间的契合点。

契合,简单来说就是对症下药,企业需要通过不断的测试、验证、重复来检验客户概况与价值图的吻合程度,找到契合点,客户才会对你提供的价值主张有兴趣

契合一般可以三步走:首先,问题-方案契合;其次,产品-市场契合;最后,商业模式契合。

首先是问题-方案契合:此阶段,有依据表明客户所关注的是哪些具体工作、痛点及收益。

其次是产品-市场契合:此阶段,你有证据表明你的产品、服务、痛点缓释方案及收益创建方案能为客户创造价值,受市场欢迎。

商业模式契合:有证据表明你的价值一定能植入可盈利及可实现的商业模式中。

三、企业如何提供自己的价值主张

第一步,洞察客户任务,找到客户痛点或者客户收益,并找出客户最想解决的痛点或者最想获得的收益,其他痛点或者收益可以不必那么重视。

第二步,提供自己的价值主张,这个价值主张要么能缓解客户痛点,要么能为客户创造收益。

第三步,价值主张与客户痛点或收益相匹配,三步走,1问题-方案契合2产品-市场契合3商业模式契合。

至此,企业才是真正的提供了正确的价值主张。

如何更清晰的掌握价值主张画布,了解客户的真正需求,同时为之设计相对应的真正解决方案,让创业者或企业提供的产品与市场相匹配,吻合市场需求。王晓芳董事长将以如家酒店为例在壹创新学社中进行具体分析。

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